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晋商教授李安平:没有做不成的事,只有不会做的人

2019-01-14 09:42:23   来源:晋商俱乐部   作者:最新白菜网送彩金    浏览人数:

工作中没有不可能完成的事,只有不会做的人。事实上,很多“不可能”的事通常只是暂时的,只是一时还没有找到解决它们的方法,而丧失了信心。近日,李安平董事长在营销业务分析会上对工作方法进行了具体指导。

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沟通有技巧

人是最智慧的生物,但从古到今我们却都在害怕“魔鬼”,魔鬼是什么,魔鬼就是我们心里的胆怯和恐惧,魔鬼这个东西,它不像其他动物,大象长的大,老虎跑得快,长颈鹿脖子长,你都能找见它软肋,抓老虎可以挖陷阱,大象可以用箭射死,但治魔鬼的方法呢?他什么都能变,你就没办法,沟通就是这样,它太难了!沟通这个魔鬼在我们身上,就是我们沟通的障碍。中国文化复杂,5700多个汉字,走过的封建历史2000年,因此必须学会一些沟通的技巧:

1、真。懂就是懂,不懂就是不懂;会就是会,不会就是不会。刚转型医药行业时候,我也不懂医药营销,业务员问我一些问题,我就告诉他们我现在不懂;问我一些政策该怎么应对,我就会告诉他,我现在也不知道,等回去研究之后我再给你解答。刻意把自己的弱项和短板暴露在上下级面前,不刻意隐藏问题,你真了,他真了,世界就美好了。虽然暂时没有给其解惑,但对方能看到你的真诚,一样可以打动对方。

2、正。只要你是一个正直、正义、有正能量的人,是一个作风正派、做人正派的人,那任何时候你都应该把自己的想法敞开心扉的讲出来,即便最后发现有问题,那一样可以改正。

3、不忌讳上级。振东都是兄弟姐妹,民主文化,所以要敢说真话。不要小看你的领导,领导站的位置高,胸怀就大,有什么问题尽管提。当你遇到困难,希望大家支持你时,就用最诚恳的方法和大家沟通,没有人不体谅你。

4、放下虚荣心。工作做好了想得到表扬,做错了怕别人笑话,这就是虚荣心,虚荣心其实就是一个人的面子问题。虚荣心是把双刃剑,应用好可以变为上进心和事业心,让人进步;但虚荣心又会导致一个人不敢说正话、办正事,成为工作的障碍,制约人与人之间相互的沟通。

5、放下身价。在沟通中放低自己的身份,把自己当做小学生,时刻抱着求知的态度求教别人。上级求教下级,就会让下级感动;下级求教上级,也会得到上级的理解。

6、单独找人谈心。工作遇到困难,就要学会找人谈心,但不要超过两个人,一起喝喝酒,吃吃饭,很容易让人敞开心扉的交流一切。

7、碰撞。有的企业开会碰撞吵架会吵成仇人,我们的企业文化,越吵越是哥们,因为只有在争吵中大家的观点才能表达出来,振东所有的文化,都是吵架但又不闹矛盾碰撞出来的,所以“开会要吵架,吵架要吵透”。


习惯很重要

实践证明,坏习惯是惯出来的,好习惯是培养出来的。习惯的培养是一件难事,因为人作为一种具有惯性的生物,时常遇到困难便会选择放弃。公司从1998年便开始强调沟通的重要性,但二十年过去之后,公司内部也仅仅半数人能实现上下级沟通到位,可见习惯的养成有多么的不易。我曾在会议中反复强调,培养优秀习惯的重要性。例如鼓掌,虽为小事,但却是最难养成的一个习惯。我在《如何培训》课程中谈到过,听课者要用眼神支持讲者,用掌声和点头鼓励讲者。掌声能带动气氛,让讲者充满自信,这样就能让讲者讲的更好。我经常一个人给专家鼓掌,一个人给领导鼓掌,大家也都跟着鼓掌,氛围就很好,很多专家都比较喜欢我。

我们的生活习惯决定了一个人的素质,工作习惯又决定了一个人的能力。一个人的素质是由内在和外在两方面共同体现的,但大多人只习惯评价别人的外在素质,因为内在素质大多都无法评价,所以一定要养成一个好习惯,提升自己的素质。

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业务要做精

1、研究客户心理。客户是什么群体,就要研究他是什么心理,例如,五红汤渠道比较窄,但却是产妇和肿瘤患者是刚需产品;五和豆制品的消费者群体是家庭主妇,大多家庭主妇喜欢小利小惠,那就可以做买豆制品送围裙的活动来刺激购买。研究透消费者心理,招商的也好,商务的也好,你的合作伙伴是什么群体,就应该用什么方法。不同的群体就应该用不同的方法。要学会“因人而异,对症下药”。

2、梳理个人工作流程。每个人都应该做个人的工作流程,流程可以时刻提醒自己,明确下一步工作,不会让自己因为感情的变化而忘记一些工作事项。我们每天面对很多经销商,会接触到各类客户,如果把客户的心理、爱好都做成沟通流程图,随时拿出来随时研究,就一定可以让自己的思维清晰无比。

3、沟通透。部门之间的问题多是沟通出现了问题,沟通透就能相互理解。和上级沟通透,上级就能理解下级;和客户沟通透,客户就能理解我们,这样做的话谁都能做对。业务其实很简单,会沟通,沟通透,业务就能做好。

4、增加奖励。管理的最好方法就是发钱,但是大家在做的过程中手段不多,太保守,当年我们的销售突破奖是奖励两年的工资,马总说拿出500万来做突破奖,500万能干什么?对我们几千销售人员来说,能奖多少人?当今社会不追求金钱的人绝对是没有道德的人,不追求金钱何来孝顺父母,何来养育子女,何来帮助他人?所以,追求金钱才是最大的道德。

5、优化整合资源。商务和招商对经销商的优化很重要,不管合作时间长短,都要按照两个原则进行:向更少更优方面整合、向回款方面上整合。经销商做的越好越愿意做,做的不好反而有疑虑要不要做,对市场的判断和经销商的判断,根据权重、回款时间、态度分层分级,一定要最短时间完成碰、摸、理、顺。

6、凝聚好决心。“世上无难事,只怕下决心”。我们从石油转型制药,从一个最简单的商贸流通到最复杂的高科技制药行业,就是因为决心;从一个加油站到上市企业,也是因为决心。决心强大的人,困难就是小泥丸,决心小的人,困难就是喜马拉雅山。


职能要分明

营销大区总监的功能重在管理,不是现在岗位中所认为的上传下达和打杂。其主要职能分为八个方面:

1、关系维护  即五大关系的维护和利用。中国人最重感情,中国社会就是一个感情维系成的社会。要学会和别人好培养感情,那么事情才会事半功倍。

2、人事管理  大区的业务种类多又复杂,专精业务是没有意义的,因此大区的主要职责是为各岗发掘、培养、匹配相应的人才梯队。

3、搭建学术网络  我们每个省都要有一个临床研究经理,并在大区常驻地设一个主管临床事务的岗位,以便把最优秀人才放在此,这利于对临床研究、学术推广等内容沟通与碰撞。

4、对接客户  大区主要接触的客户是经销商,要学会用经销商的思维和他们沟通。管理的学问是两头大,中间小,将经销商进行排序,从重要向下递推,重要的是大客户,业绩靠他带动,联系肯定要多,中间的要不跟着好的学,要不被坏的拉下去,最后的可能就会涉及到换人代理,这就是两头重中间轻的哑铃式管理理论。

5、审计监督  每个大区那么多的人,涉及到的资金额非常大,必须有监管。振东“用人要疑,疑人要用”的理念是具有颠覆性的重大理念。金钱是生活的必须品,但人一不小心就会被其严重腐蚀心灵,因此大区总一定要把好关,为市场营造好的环境。

6、商务网络的服务与管理  加强对发货汇款、物流信息、物流速度、产品破损率的盯对,以及产品库存、渠道整合、账期应收等方面的直接管理。

7、品牌建设 “品”为三个口组成,古人说三人为众,因此三个口;“牌”字是“片字旁”,引申为一小片地方,右边是“卑”字,意思是很不好的事,合起来就是指最不好的东西,只要大家都来说,那就是品牌。品牌宣传的策略要由大区制定,并建立相应的部门,品牌推广可以切合当地文化来做,也可运用“逆向思维”反方向来做,但一定要从实际出发,做精做好。

8、业务考核  对于市场人员的考核要从目标考核、过程考核、素质考核三方面入手,将以上七个方面内容都要做成相应的考核内容。

营销各省区经理与营销大区总监的职能有些雷同,但却更加具体:

1、培训功能更强  由于每月都要开月会,因此省区经理要更加注重对业务代表的培训,从营销技巧到企业文化,各个方面都要进行培训。

2、更多的关系维护  各省区经理的关系网络遍布本省区内的各行各业,因此数量比较多,业务量也比较大。

3、业务指导的功能  考核省区经理最重要的就是业务指标,考核大区最重要的是关系客户指标。因此省区经理必须紧抓省区业务,保证各阶段任务目标的完成。

因此,大区总监与各省区经理应协同发展,而非现在的上传下达的现状,所以省区经理和大区总监应在此基础上讨论功能设置和涉及数据的可执行方案,详细到每个月的具体内容。

我们有优质的客户资源、过硬的产品质量、健全的产品文号,我们是营销铁军,我们是科研新锐,我们虽然发展有待提速,但我们没有发现不健康的因素。9是最大的数字,所以2019我们要打一个翻身仗。坚定信念、成功就在眼前,今年,我们要继续发扬疯疯癫癫、潇潇洒洒、痛痛快快、开开心心的振东人标准,朝着振东理想的彼岸奋勇前行。


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